拼“火”的日子
如果说2009年是一个春天,那么2010年就是一个“火”拼的夏天了。
这一年,家具市场开始发生微妙的变化,家居卖场扩张的速度不断加快,一时全国各地的家居卖场遍地开花。而广州这边,好运来国际家居广场、马会家居、万户来家居、红星·美凯龙等几个大型家居卖场相继开业,短短一年内,广州新增卖场面积将近上百万平方米,广州家具市场的竞争变得越发激烈,大有山雨欲来风满楼之势。
也是在这一年,庄律被提升为马会家居标卓店的店长,此时的他还没有感觉到市场的微妙变化,依然信心满满,“我以前在珠江新城做过房地产销售,非常熟悉这里的楼盘情况,当时我很有信心做好马会家居这边的新店”。
然而,事与愿违,马会家居新店的销量一直不理想。
转眼“十一”黄金周来临了,广州的家居卖场弥漫着一阵阵浓浓硝烟味,各大卖场为了抢夺人流,纷纷组办了各种大型的促销活动:马会家居弄了个“买家居,抽宝马”的大型抽奖活动;吉盛伟邦搞了一个“品牌联盟低折扣促销”活动;而在“十一”开业的红星·美凯龙更是大手笔地举办丰富多彩的促销活动,包括免费换礼、名牌特惠展、低价促销、免费抽奖等,相互较劲的火力十足。
在庄律的印象中,马会家居举办的“抽宝马”活动是搞得很成功的,吸引了很多人流,“这应该是马会家居开业以来人流最旺的一次,那七天我们店铺的销售量突破了十万元。”而且,他还外出谈成第一笔工程单,当月店铺的销售额猛增到三十多万元。
“当时我想,珠江新城的新楼盘比较多,如果能走出卖场接一些工程单回来,算起来配完一个样板房的家具就有十几二十万了,值得尝试一下,没想到一试就成功了。”
此后,庄律就坚持采用内外相结合模式销售模,店铺的平均月销售额也一直保持有十几二十万,“我今年3月离职时店铺的销售额还有二十多万。”
捕捉冷市机遇
没有秋天,2011年,家具市场在楼市低迷的影响下、卖场无序扩张的推进下,直接走入了寒冬。
这一年,庄律被“挖角”到香伯延,升迁为销售经理。
然而,此时的家具市场早已疲惫不堪了,曾经的好市场早已一去不复返,今年“金九银十”的惨淡销售更是让家具人的心跌到了冰窖,“说实在的,往年卖场周六日的人流都比现在国庆期间的人流还多。”
如今“十一”已过,接下来的日子也不见得好过。
庄律说,现在这种情况,如果只是坐在卖场里等销售,那是等死,必须走出去才能挖掘到机遇。下一步,“我准备去拜访一些设计师工作室,争取在样板房合作这一领域打开一个新局面,我相信这块业务是提高我们店面销售的一个好机会。”
就这样,我们一直聊了几个小时,将近下班,采访才结束。
在我的印象中,庄律和之前接触的很多导购员都不同,他在家具市场沉浮两年多,见证了家具市场从温暖的春天走向寒冷的冬天,但是他依然非常乐观,坚信市场有“危”必有“机”,关键是要把那一点“机遇”挖掘出来。
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