法恩莎徐国凯

    2010年7月6日-8日，以“执掌工程、营销天下”为主题的法恩莎第一届工程渠道会议在佛山市西樵山大酒店隆重举行，来自全国的200余名法恩莎经销商及工程渠道人员齐聚一堂，共同探讨工程项目的谈判和营销技巧，为陶瓷企业培养客户的长期忠诚度、建立和维护客户关系提供了借鉴之道。

    【记者】：徐总，您好!能给我们介绍一下法恩莎在工程方面的发展吗?

    【徐国凯】：之前在培训时候也提过，我们2008年才开始做瓷砖，从无到有，现在从小做大，在2008年到2009年到2010年三年时间内，我们每年有30%的增长。像星级酒店、房地产等瓷砖工程现在也正在做，也做了很多项目。

    【记者】：做工程渠道，信息也是非常重要的，法恩莎获得这个信息的渠道有哪些?

    【徐国凯】：信息渠道有很多种，大体上有两个方面，一个方面我们每个地方都有代理商，代理商通过当地的人脉，通过当地的关系，能收集了很多信息。第二个我们厂家会跟相关的一些官方机构，还有跟家装公司开展一些合作，来收集各方面的信息。

    【记者】：现在我们有没有对经销商开展培训，像市面上其他品牌在工装方面进行培训那样，教经销商如何突破瓶颈，突出重围?

    【徐国凯】：我们一般操作是这样的，首先从厂家操作，我们厂家跟装修公司，还有工装公司合作。我是2010年的3月份去了北京，跟某装饰公司总部谈了一个战略合作，这是我们厂家的合作，进而到每个地方的单位公司，再转接给当地的代理商做跟进。第二种方式，我们做地方性的跟进，第一个是培训，第二个与装饰公司之间，可能每个地方的不一样，会选出当地知名的装修公司，我们再派人过去，厂方的代表跟装修公司达成一个合作，再三的跟进。第三部分我们更注重是家装的培训，每次都会组织，怎么跟，怎么沟通，怎么做服务，最重要的是怎么做设计，从三个方面去。

    【记者】：在产品这一块有没有针对工程给予经销商一些政策支持?

    【徐国凯】：首先产品这一块，我们所有的产品设计都是来自于意大利的原创设计。产品我们一直走的是一个高端的产品路线，可以看到一些顶尖的客户，一些功能产品我们也会在做，所以我们产品可以分为高、中、低三个档次，不同档次我们都会开发出一些新产品来。