为海外企业做订单加工，赚取非常有限的加工费，是目前浙江外贸企业普遍的模式。但在澳大利亚，我们却遇到一个“特例”，那就是卡森。
走在墨尔本和悉尼的街头，总会在不经意间看到卡森集团旗下的家具品牌连锁店：“Sleepcity”和“Everyday Living”。
说来也不奇怪，因为这两个品牌的百余家门店覆盖了澳大利亚的70个地区。但无论是从店内销售人员的面孔，还是家具本身的风格来看，都很难想象这家公司的母体竟然会在浙江海宁。唯有书桌或者茶几上，那些精巧漂亮的陶瓷摆饰，还隐隐透露出一些秀气的中国味道来。而这些个点缀，反而每每让澳大利亚人爱不释手。
来自海宁的卡森集团，是国内最大的皮革产品生产商和软体家具制造商。在2008年以前，卡森一直为Sleepcity 和Everyday Living这两个牌子做贴牌家具。
100余家卡森连锁店完全扎根当地
“目前，我们在澳大利亚有100多家零售商店，雇佣当地员工近900人，完全扎根当地，实行本土化经营。”作为卡森集团澳大利亚总监的张群星，参与了卡森在澳大利亚并购的全过程。
张群星黄岩人，1990年在国内读完医学硕士后，到澳大利亚墨尔本大学攻读医学博士。
1999年底，张群星回到澳大利亚，有亲友拉他入行做起木制家具生意。也算是机缘巧合，他没有成为梦想中的名医，反而在商界闯出了大名堂。
“在国外，要做木制家具，最重要的就是突出当地味道，越本地化，越有市场。”张群星的家具设计团队，全由熟悉澳大利亚社会风情的当地人组成，制作的家具强调人性化，而非标准化。经过五六年的摸爬滚打，到2006年年底，张群星的Starcorp家具已经在澳大利亚开出了20多家零售店。
就在此时，张群星和他的这支团队被一位“大佬”看中了。这位大佬，正是海宁卡森集团的董事长朱张金，而收购Starcorp家具成了卡森开拓澳大利亚市场的重要一步。此后，张群星也成为朱张金最得力的管理伙伴。
“六七年前，正是国内家具工厂为国外厂商做代工的鼎盛时期，但朱张金已经很明确意识到，OEM(代加工)并非长久之计，他很早就下定决心，必须通过零售来控制终端市场。”张群星介绍。
从贴牌加工到控制终端零售
2007年，卡森开始与澳大利亚当地的一家颇有名气的家族企业合作，为对方旗下的Sleepcity 和Everyday Living这两个品牌做贴牌家具。一开始双方约定，各持股50%，各出一个执行董事，日常经营由对方负责，而财务由卡森控制。
“在合作之前，双方都是盈利的，但合作后利润反而下降了。”张群星坦言，合作了不久，问题就开始出现了。
比如，对方习惯走中低端的产品路线，以打折、促销等模式来吸引顾客，而卡森想走的是中档偏高的产品路线，通过请明星作代言来提升档次。“除了利益冲突之外，关键还是在于双方的经营理念、文化上，都不一致。”
“而且做贴牌加工，价格由老外说了算，卡森利润只有微薄的1.1%。”张群星很清楚，只有占有了终端零售市场，才能提升利润空间，才能从真正意义上掌握这个市场。“掌握了定价权，可以获得15%甚至更多的利润。”
2008年，金融危机来袭，来自美国的订单减少，澳大利亚家具的整体零售业绩下降，再加上国内劳动力成本提高，Sleepcity 和Everyday Living 两个品牌出现资金链断裂。
“对方是家族企业，在这种恐慌的情绪下，也很担心一辈子的产业就这么没有了。”当时，卡森集团凭借自身的实力果断出手，通过谈判，稀释了对方股权，“我们70%，他们30%，从而掌握了话语权。”
到去年8月，卡森终于完成了全资并购。也正因为抢占了终端市场，虽然遭遇金融危机，但卡森家具出口形势依然看好。
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