渠道拓展：线上线下如何正向博弈
传统行业嫁接电子商务，在理论上相当完美：一是企业无需招募各地渠道商，可以摆脱对大型连锁卖场的重试依赖，由此省去大量渠道成本。二是只需完善配送及服务体系，即可配合网络销售，实现线下与线上交易的完美配合，其网上售后服务实行区域化管理，直接划到对应区域的实体店服务范围内，将大大提高当地销售业绩。——当曲美淘宝旗舰店“曲艺团”活动大卖1亿元，科宝博洛尼有一支60人规模的专业网络营销团队，每年销售4个亿的业绩年报出来的时候，相信所有的传统行业商家都动心了。
但即便企业本身有着较高的品牌知名度、有着成熟的产品和供应链体系、有着现成的线下传统门店的支撑和服务，我们仍然需要思考线上线下渠道是否可以达到“双赢”——如果只是将一些线下的企业导向了线上，那对销售总量而言也不会有较大的提高，反而可能降低了利润空间，更重要的是可能影响了各地经销商的利益。
事实上，线上线下的产品价格冲突、各地代理商的利益保障问题可能是传统企业涉足电子商务后碰到的第一个最大难关。
对此，企业也在尝试解决这个难题。有的企业开始实现产品差异化。线上、线下因销售的产品不同而具备了相对独立的定价权。不过这一举措依然可能存在对经销商业绩的伤害，众所周知，目前的客户已经形成了在购买前先在网络上浏览并比较各类商品，然后再到实体店体验购买的习惯。这样，在同等质量同等价位的情况下，势必有一部份应当是在实体店内成交的消费者会分流至线上——对于一些传统分销渠道做得较好的企业来讲，最怕实施电子商务后销售总量增长不大，只是线上线下有了区别，即只不过是将一个篮子的苹果分到了两个篮子里——对于这一点，渠道网络较广的川企需要做更周全的权衡和布置，而对于深圳家具而言，则应当是参展招商之外较好的进攻内陆市场的营销平台。
而对于渠道较广泛的企业，为了保证经销商的利益，可以将网上销售后的线下服务交给经销商来执行，并给予一定比例的销售分成。但接踵而至的问题是：我们都知道电子商务其实在做减法，通过互联网减少中间的物流、销售环节，从而降低成本，体现价格优势。在此背景下，利益怎么分配？给少了经销商自然不愿意合作；给多了，渠道成本上升，网络的价格优势又失去了。
目前，国内做电子商务做得较好的传统企业是李宁和格兰仕，他们是典型的利用产品差异化来平衡线上、下渠道，通过过季产品和低端产品来占领网络市场，有独立的体系和库存。但是他们只是解决了网络分销整合与管理，线上、下传统渠道的利益平衡依然是个头痛的问题。
不过，更令人头痛的问题还在后面。一旦网络销售只销售过季和低端产品，则可能对知名品牌的美誉度产生负面影响。而对此的解决方式是实现分品牌战略，但如果仅在网络只实现低端低价战略，那无疑又拒绝了习惯网购的高端客户，这反过来又等于自绝了品牌提升和利润空间——毕竟，网络并非是廉价的代名词。
虽然头痛，但可喜的是，大部份企业依然迎难而上，“市场占位”这四个字代表了整个传统企业的思维：显然，网络是营销的一大通路，先挤一席之地，总能分得一杯羹汤。
口碑传播：系统磨合成为成败关键
目前，电子商务在中国家具行业销售中已有所应用，但占比不足1%。这和欧美国家相比，还有很大差距。
其主要原因在于企业销售系统还不够完善。如欧美有很多品牌店，在任何一个店买的东西，到另外一个店都能退换，都可实现“三包”二是价格能够做到统一。而目前我国家具行业价格虚假程度太高，一套沙发可以定价十多万，而实际销售几万元，这就无法给予消费者以信任感。三是，商业信誉问题。家具企业商业信誉普遍不够，而有的品牌影响力也还不够，无法给消费者以安全感。
事实上，中国的电子商务其实门槛很低，但是“从无到有”的这个过程很容易，要“从有到好”则很难。
这一差距也足以说明销售系统如果没有经过磨合，风险有多大：一是企业后端的生产及流程能够顺利支撑多大的订单？二是应当如何避免货品延误、流程繁琐、服务体验差等问题而让消费者顺利买单？三是熟悉网络的消费者如果对购买不满意，他们会通过网络快速的发泄和传播心中的不满，这将影响到消费者对品牌的美誉度，还会伤及传统线下客户，企业对此是否有了危机公关的准备？
磨合的关键在哪里？在于线上交易的落地服务。
中国家具协会理事长朱长岭对此的见解是：“只有通过一部分人或某个个体完成了买的过程，而且尝到了甜头，他才会口口相传或者二次消费，这将成为网络销售的通道。只有这种体验多了，网络销售才能够发展，否则就不能发展。如果说，这种体验是一个失败的或者失败的频率很高，都会影响网络销售的发展。另外，商业信誉如果不解决的话，网络销售必定会出现问题，电子商务发展会受到影响。”
实际上，进入Web2.0时代后的网络已不再虚拟，当消费者在线上实实在在地给商家打来真金白银的时候，想要的就是实实在在的让他满意的家具。为此，建立完整的售前、后服务系统，并提供送货上门、免费安装等及时的服务项目成为想要进入电子商务的企业的必经之路。
总的来说，由于中国家具市场的价格不透明、产品质量参差不齐，市场诚信不够等原因导致中国的家具电子商务模式，在短时间内还不能取代传统的家具销售模式，但是，新型的电子商务模式，却是一种颠覆传统的模式。家具电子商务企业只有以诚信为依托，以服务为蓝本，才能在这个市场中占有一席之地。
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