一、集成吊顶企业存在的三大不足
集成吊顶作为建材行业中的新产业，在近几年也迎来了大踏步前进，不论市场容量抑或产品种类都迅速壮大。但相比于房地产和建材业的大发展，集成吊顶尚未迎来井喷式的爆发性增长。近两年来，集成吊顶的品牌梯队逐渐成形，各企业也在经营品牌的过程中积累了广泛的经验，但除了少数领军品牌之外，大部分企业在经营品牌上还处于混沌状态：“做一步，走一步；走一步，看一步”，缺乏清晰的品牌经营思路。
之所以会出现这样的局面，正是目前由于大部分企业对于品牌和营销的认识不深，缺乏完整的品牌管理体系和发展规划导致的。企业虽然拥有品牌，但品牌的基本功都不够扎实而要做好品牌基本功，首先要解决目前集成吊顶企业普遍存在的三大不足。
不够重视战略规划
现在大多数企业在执行品牌营销的过程中，都非常注重战术，譬如宣传画册、产品画册、价格贴、展示架、形象墙、门头等等，而忽略了战略的重要性。在军事上，我们都很清楚战略的重要性，而商场如战场，品牌的战略规划同样非常重要。那么什么是品牌战略？
品牌战略的本质是塑造出企业的核心专长，从而确保企业的长远发展。品牌战略包括品牌化决策、品牌模式选择、品牌识别界定、品牌延伸规划、品牌管理规划与品牌远景设定等六个方面。品牌战略是品牌发展的关键，是确保品牌取得成功并且获得长久持续发展的保证。
营销手段陈旧
现在很多集成吊顶企业都有专业的营销团队，但大部分营销团队的存在就为了一个目的：销售，似乎营销部门的全部职责就是销售。营销的目的虽然是销售，但我们从名字上就能分辨出来，“营销”跟“销售”不是同一件事。事实上，营销是企业为顾客创造、传送价值，与顾客沟通，并经营顾客关系以便让组织与利益相关者（企业）受益的一种组织功能与程序。营销包括了“营”和“销”两个组成部分，而目前大部分企业在施行的只是后者，所采取的营销手段也是陈旧的“穴居营销”方式，其表现为：
1、把营销和销售置于同等的地位；
2、强调争取客户而非照顾客户；
3、试图在每笔交易而非在处理“客户终身价值”上获利；
4、单独考虑各个沟通工具，而非整体考虑营销沟通工具；
5、不试图了解并符合客户的实际需求，只一味地想销售产品。
正是这种错误的认识，使得很多企业在起始阶段做销售不错，但在品牌需要进一步发展时遇到了瓶颈，无法获得快速的提升。
品牌要想获得大发展，企业就必须转变思路，真正认识到营销的重要性。对于一个品牌企业而言，营销不应该只是一个部门或是一个阶段，而是整个企业都应该是一个营销组织，不论是行政部门，或是产品研发部门，抑或销售和服务部门，都应该站在消费者的角度来思考和执行。只有这样，品牌在市场中才能获得消费者的青睐和信任。
在实际操作中，囿于企业的现实情况，企业可聘请专业的公司和机构作为外脑，通过专业机构一整套完善的工具来逐渐完善自身的营销能力和营销思路。
对品牌缺乏明晰的定位
在集成吊顶领域，我曾与不少企业老总或高层有过深入的交谈，但在谈到品牌的规划和定位时，几乎无一例外的，都告诉我要做中高端市场，并且都告诉我自己的产品具有如何如何的高质量和如何如何的低价格，会具有很强的竞争优势。而事实上，这样的品牌进入市场之后可以说毫无优势可言，除了价格战别无他法。
之所以会出现这样的问题，最关键的就在于企业对品牌缺乏明晰的定位，没有整体的规划。品牌定位是企业在市场定位和产品定位的基础上，对品牌在文化取向及个性差异上的商业决策，必须是明确而独特的，这样才能形成品牌的差异化。
而中高端市场这样的定位更多是从市场和产品方面出发的，对于品牌而言过于含混，无法使自己品牌与他人品牌区隔开来。而且雷同的中高端市场定位进一步压缩了品牌的延展空间，使品牌丧失了个性。
品牌定位必须独特！而独特的品牌定位对于品牌发展的作用——今顶的发展轨迹已经很好地做了说明。
怎样才能做到独特的品牌定位呢？
首先，企业必须关注并且了解消费者。品牌，说到底是需要消费者来购买的，只有真正了解消费者的需求，才能把握市场趋势，才能使品牌受到消费者的欢迎。仅仅把握住经销商，而忽视消费者的存在，是无法顺利地完成一个销售循环的，最终也会导致品牌日渐脱离消费市场，与最终的消费者越走越远。
其次，企业要有客观的态度和舍得的心态。品牌定位是基于锁定目标细分市场，进而强化品牌的独特性，因此一旦品牌定位确立，必然会有非目标细分市场的客群流失。即以金顶为例，其“仿古吊顶开创者”这一定位，既为其确立了仿古吊顶这一独特细分市场的品牌特质，也使其在非仿古吊顶领域市场失去了竞争力。因此在确立品牌定位的过程中，切忌贪多务得，眉毛胡子一把抓，而且企业必须根据自身实力和客观情况出发，否则即使有了独特的品牌定位也会因为自身情况的不符合而导致执行不到位，最终损害品牌价值。
再次，企业要坚持不懈地落实品牌定位。大多数品牌，刚确立品牌定位的时候，也并不是即刻拥有鲜明的品牌形象，这需要一个过程，需要企业从产品、管理、销售、服务等各个方面去落实品牌定位，才能建立个性鲜明的品牌。
二、集成吊顶企业如何做好终端售后服务工作
集成吊顶的售后服务工作难道果真如此难做，以至于成为如一些集成吊顶经销商所言的成为限制发展的“瓶颈”吗？其实不然，如果经销商能够仔细思考，采取科学且人性化的应对措施，那么售后服务的结果会朝着趋利避害的方向发展，某种程度上讲还兼具提升产品品质的功效呢。笔者结合在集成吊顶行业从业人士的经验，就如何做好终端售后服务工作提出以下看法，以期起到抛砖引玉之作用。
档案齐备，有据可查
如果经销商不想“打一枪，换一个地方”“做一个品牌，倒一个品牌”的话，那么建立完备的客户档案应作为一项由始至终的长期工作来抓。集成吊顶经销商好比一个园丁，吊顶是模样相仿的花朵，客户则是喜爱花朵且从园丁处将其接回家的人。于客户而言，他们可能只知道花朵的名称，只知道从何处与之结伴牵手，当遇到问题时自然会第一个选择向园丁求助。作为园丁而言，随着花园规模的扩大，他不可能对模样相仿都牢记于心，但他要对每个花朵负责到底，所以就要求他对每个花朵的主人的信息记录在案，以便随着年月的推移，找到它们的主人仍能找到它们。客户姓名、详细地址、购买机型、购买时间、联系电话、安装人员姓名、辅料明细等都是完备的客户档案所必备的内容。届时当客户有售后需求时，我们根据客户所提供的姓名或住址等信息便一目了然的了解到客户安装时的情况，便于有的放矢。另外建议客户档案除文本类外还应建立一部电子档案，那样的话轻松点击输入或浏览查询变会及时找到对应信息。
渠道畅通，有医可寻
建议经销商开通售后服务专线，最好是24小时专职人员贴心守候式的阳光服务热线。这里就对接线人员提出了很高的要求：确保专线时时有人接听；文明用语，热情服务；掌握基本的机器安装使用常识和简单故障排除方法；耐心解答，仔细记录。对因主客观条件所限暂未开通售后服务专线的经销商，应在店内推行“电话首问负责制”，即“谁接听，谁跟踪，谁反馈”，确保问题有人记录，有人传达，有人落实。经销商切不可忽视24小时售后服务专线的作用，因为电话畅通客户焦燥的心情一定意义上就有了着落。但如果售后电话无法打通，无人接听，回答模棱两可，态度蛮横无理，将给客户造成什么样的负面影响我们可想而知。在确保售后电话畅通的同时，再格外强调一点，对客户允诺的预约服务时间一定要负责任，当不能在预约时间进行售后时，一定要事先通知客户并重新预约。在这一环节中最忌讳“只答应，不售后”和“不表态，向后拖”两种情形的发生。
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