营销创新 构建和谐的场商关系
记者：集美家居在北京的营销创新非常具有代表性，包括常年购物返点兑换礼品，免费班车、免费检测等等。那么这些成功经验会复制到天津等外埠地区吗？
赵建国：我们在北京的一些成功经验都会复制到天津去，包括大面积促销，大面积班车，一项都不能少，我们要用最短的时间让消费者认识集美，要用最短的时间让我们的商户做到不亏钱，然后以最快的速度争取在满足消费者的同时使得我们盈利，做买卖总是要赚钱的。
记者：您从业内人的身份来看，怎样看待目前卖场高速的发展和商户的关系，大家怎么样达到利益平衡点？
赵建国：我们会和商户随时进行协调，你比如说场租的合理性，我主张要放一个基本的合理的问题上，场租不适宜谈的太高，那样对大家都不好，容易把矛盾转嫁到消费者身上去。作为集美来说，一直是追求社会平均利润，但是只追求这个不是好的企业，我们追求社会的平均值，但是在适度的时候能够有一些超额利润，但是这个超额利润是我们充分理解商户，让消费者充分理解我们的情况下做的。比如说我们的老集美(北京定慧寺店)，我们做到了有相当强的购买力，这个时候我们把场租定的稍微高一点，厂家完全可以接受，消费者依然可以得到足够的实惠。因为我们不把场租定的稍微高一点，我们没有那么多的广告费用，老百姓认识的地方少，购买力减弱了，对于厂家来说租金少也变成了多。
而对于我们的广告力度大，我们的促销反点高，厂家得到了足够的订单，由于得到的足够的订单，所以场租高也是低。，所以就说这个事情是相对的概念，这是一个博弈的技巧。博弈的技巧要是高，能够做到互惠多赢，如果博弈做的不到位，那就可能伤害一片。比如说你把场租定的偏高，你促销又不到位，你的服务设施也不到位，导致户压力加大，他就会把矛盾转移到消费者身上，说的不好听就是来一个宰一个。
但是如果说像集美家居这样的，高场租，但是大面积的促销，大面积的广告，就造成了一种事实：买什么东西在集美就比其他的店便宜，消费者看到这一点就愿意来。如果广告做的得当，消费者不由自主的就往这来。一个是我这里物价便宜、服务好，一个是看着我的广告来了，不管从哪一个角度来说，商户的销售好了，就不会把矛盾转移到消费者身上，而且我们收促销费的时候，我们场租只收盈利额的1%。这种促销收费方法，在同样的卖场里面没有人敢这么做，而我敢！我这么做的目标，实际上是帮助那些销售好的商户，我帮助销售好的商户，实际上就是帮助大家进行公平的选择。
像集美这种做法在行业内比较特别，这个经过了多年的实验，一开始的风险很大，也有不少卖场曾经跟集美学过，但是一学就趴下了。为什么呢，
因为你采取新东西的时候要经过反复的实验，要总结很多经验，要有一些规避措施，如果没有规避的措施。集美在这方面的规避措施考虑的比较周到，而且对于造假的商户也会给予严厉的打击。所以商户也总结了经验的教训，如果没有经过反复的实验，厂家一旦造假的话，你就会非常的尴尬。
进军厦门 打造东南家居建材流通基地
记者：除了在天津之外，我们了解到，集美还在厦门拿下了50万平米的商业面积，这方面的情况您大概介绍下。
赵建国：厦门是本月28日开招商会，估计位置已经没有了，尤其是广东的商户都很积极。
这个项目有50万平方米，里面10万平米我们是拥有产权的，这部分是我们主体要做的部分，其他的40万平米是拥有管理权和承租权，这是我们二期要做的项目。
是厦门这个城市本身比较小，岛里面一共才130平方公里，所以容纳什么项目都容纳不了多，所以现在厦门要想发展，要想实现城乡一体化必须要向岛外发展。中央把海西区做2010年发展重点，今年6月22日，当BRT高速通车的时候，福建省的省长向全世界宣布，厦门特区要从现在厦门岛扩张到整个厦门市。因此我们所在这个区域，应该是一个最热的地区，现在热点的地区不在岛内，岛内已经没有发展空间了，就像北京的二环路里面没有任何的发展空间了，只能往三四环走，我们所在的区域恰恰是发展的热门区域，也就是所谓的滨海新城，或者海西新城。
集美厦门项目所在的位置向北三公里就是厦门市同安区的区政府，离城区只有3公里，向南18公里是大桥，向南25公里就是鼓浪屿，向南18公里就是岛内，离项目50米就是城铁站，这一点优势也做不到，岛内的任何顾客坐上高铁，中间一站不停就到了我们这里。
记者：从去年开始，集美外埠的扩张非常强势，新开的店也一下子多了起来，那么在整个卖场经营管理上，人才培养是否跟得上。
赵建国：眼下还没有发现，我们走的都是格式化的路子，我们到天津去环渤海的干部抽一部分，我们的干部抽一部分，就把这个卖场就够了。我们到厦门去，我们抽一部分干部，厦门当地合作伙伴抽一部分干部，两部分干部往一块合并人才就解决了。
记者：最后一个话题，整个上半年房地产市场的调控应该是比较严厉的，整个房地产的成交量在下滑，包括一手房和二手房，但是房价并未松动。下半年，政府和相关部门放出话来，房价还要继续调控，那么下半年的家居市场将会呈现出怎样的走势呢？
赵建国：不会有大的变化，因为刚性需求是主体，北京现在一千七八百人万人口，刚性需求是主体。前几年卖出的房子，一大部分都没有装修完。但不排除市场受到影响，出现阶段性低谷，如果在这个时候有的卖场不行了，也很自然，我们就可以收编了。(笑)
记者：看来，赵总的心态、集美心态都处于最佳的状态，衷心祝愿集美家居在接下来的日子里发展越来越好，能够引领中国家居流通行业的格局演进。谢谢赵总在百忙之中接受采访。
赵建国：谢谢你们，也祝你们发展越来越好！
——访谈结束——
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