嘉宾：连天红家具营销总经理 张剑钊
以下为访谈实录：
记者：红木家具在中国也是一项劳动人民智慧的结晶，有一千多年的历史。据我所知，连天红作为一个红木家具生产企业在2010年营销方面有很多非常创新的地方。您认为这样的创新对企业而言有什么样的意义呢？
张剑钊：红木行业虽说这么多年了，但是一直是一个良莠不齐鱼龙混杂的状态。换句话说，它一直在一个神坛上面，老百姓真正是不懂的，原来成本两万块钱的一套家具标到200万、2000万，经过大师包装一下就价格更高了。这是不健康的观念和现象。红木家具本身就是家具，家具讲究的是第一是实用性，它的价值可以附加地体现工艺艺术之类的东西。这么多年来我个人感觉红木家具一直是背离于实际价值的，所以我们所说的创新就是定价方式上更透明——按斤来卖，而且我们的家具是只打蜡、不上漆；另外一个创新最主要的就是传统工艺与现代科技的完美的结合。很多同行说我们按斤论价是在卖白菜、卖萝卜，他们则标榜自己是艺术大师，实际上，通过数控技术可以更精致、更完美地展示出红木家具的神韵。还有一个创新，我们的研发团队、我们的家具设计研发团队有数百个人，这在别的大多数企业是没有的，仅这块的投入每年就得上千万以上。要说我们企业还有一个创新是在风干工艺上，我们的烘干设备是德国进口的，总的投入是3000多万，这在国内其他的厂家也是没有的。央视《每周质量报道》曾经报道过，别的厂家的做法是自然烘干，无非就是晾在那儿。
记者：您刚才提到了央视《每周质量报道》报道过红木家具在行业里有潜规则，用价格不是很高的白皮掺杂在红木里面，这在行业里是非常普遍的吗？
张剑钊：央视说了一个99%的概念，我们对同行的了解不是很多，这个数字我也不敢说它是对还是错。但是从所谓潜规则来说应该一直都是这样的。有人说我们是红木的搅局者，我们把很平衡的格局或者是很市场化的态势给它打破掉，打破了所谓的潜规则。有一些厂家比如说要跟你谈一个合作，厂家会问“你们是用便宜的红木家具还是价格高的”？明确地告诉你价格高的没有白边。还有我们的笔筒，买一个没有任何雕花的，肯定比雕刻过的要贵，这是为什么？这雕刻过的大多数都是造假，包括芯材的填补，以及一些结构不到位的地方，或是用胶纸去粘，都是这样的，这是一个普遍的现象。而连天红应该说肯定是在99%之外那1%里，我可以很肯定地告诉你们。
记者：如果消费者购买做了漆的红木家具有99%的可能是被欺骗的，可是红木家具通常来说标价都非常高，那这损失是非常大的，您觉得我们是不是应该出台一些措施来保障消费者的利益呢？您认为我们政府管理机构应该做些什么呢？
张剑钊：关于国家对这个行业的标准要求，确实是有一个5%到10%允许有白边的规定，确实是有。但是它主要是在配件的部分，在不受力的地方，总面积不能超过配件总面积的10%，福建省地区是10%，国家是5%。可以说连天红是远远低于这个标准的，换句话说几乎是没有白边的。我们企业从一开始就有一个想法，制定行业标准来引导行业更规范往正确的、诚信的道路上来走。12月份，集美家居请了一些专家和消费者做了一个红木家具鉴赏的活动，当时有一个专家叫王秀林(中国家协传统家具专业委员会的高级顾问、故宫博物馆古典家具修复专家)，他说‘连天红要为红木家具业争口气’！这是对我们最大的认可。虽然说现在红木家具一直在升值，但藏家真正收藏的都是打蜡的家具。骂我们的或者是反对我们观念的都是同行，其实消费者对我们是很认可的，包括我们的直营店模式和我们大量的前期宣传，消费者都是很肯定的。
记者：您这方面应该是非常有信心的，但如果连天红是这么做的话，本身成本是非常高的，那怎么保证这么大的投入，包括研发和新技术的引用，包括各种原料的采集，怎么能保证市场回报一定可以收回呢？
张剑钊：靠一个规模化。刚才我说了这个红木家具本质也是家具。因为它是在神坛上面，老百姓提起红木家具就一个感觉——贵。实际不是这样子的，但它比普通的实木家具是要贵的，因为它材料的不可再生性。我们通过现代科技以及人工以及我们的一些切割技术，会做得很精细，会把新材用到最大的限度来利用。您可以经常看到，我们家具的面板，别人可能是两拼、四三拼，我们是四拼、五拼，这是对材料的利用率的最大化。我们新店的投入很大，实际上是资金流的控制，真正控制起来是靠规模靠量的。因为我们有一个目标，在未来300年内让中国所有的中产阶级的家庭都要用的上我们的红木家具，用的上连天红的产品。
记者：其实对于中产阶级来讲，它的选择是非常非常多的，就是说它肯定有欧式的风格、美式的风格、简约的风格，我们中式风格如何跟它们PK，让中产阶级青睐于我们传统家具的风格呢？
张剑钊：随着一个人年龄和阅历的增长，审美和消费习惯会发生变化这是肯定的。第二，我们在春节后会上市一些现代的和经典的、时尚的家具，这个已经在和南京林业大学家具设计系合作，应该说已经上线了但是没有上市，已经在开发了。
记者：我们非常期待。希望未来也能够传播到融合古典智慧结晶和现代风格的家具。 还有一个问题，连天红本身的营销方式其实是非常独特的，包括我们的营业员好像不是以销售业绩来评判工作，是这样的吗？
张剑钊：是这样的，我们没有采取提成制，绝大多数都是这样的。我们对销售员采取的是固定工资制，我们店员的工资基本上是5000块、店长是8000块，目前就是为了杜绝推荐。因为我们对一线的营业人员是有严格限制的，不准评价别人的产品，也包括评价我们自己的产品，不准引导，不准给客户推荐。曾经有一个店发生过一个什么事情呢？一个客户是有意的，如果加了欧式的床想买您的沙发，配套可以不可以在一起？我们的营业员说不可能配套，建议您别买，这个客人说，我刚刚问了三家店都回答说是没有问题，就你们家说肯定是没配套，我就买你们家的！采取这种模式，我们营业员是很多专业知识，但我们没有要求他们掌握太多的专业知识，再说，真正的懂红木的有多少专家？绝大多数人是不懂的，而且不懂、半懂的这些人的问题是最难回答的，我们干脆说我们不知道，我们不清楚，这是我们要求这么做的，不是说营业员不愿意去推荐。换句话说，连天红的家具是卖给懂的人。可以这么说。
记者：那连天红是不是需要做很多让我们的消费者更懂呢？您都做了哪些呢？
张剑钊：第一，包括我们的网站，我们的企业网站应该说别的红木家具企业或者很多大企业的网站都没有像我们这样五花八门的内容，包括一个产品的介绍，一些消费观念的引导，很多很多东西这是其一。其二，我接下来在考虑做一些红木系列的讲座，包括跟央视级的媒体或者是跟我们的门户网站都有这个可能，包括新华网都在洽谈之中。
记者：那么基本上是最后一个问题，我希望连天红所做的这些能受到消费者的认可，那2010年我们连天红的销售业绩是怎么样的？2011年会有什么样的预期呢？
张剑钊：2010年到12月份大概有8亿，明年我们的目标是20亿，今年截止到这两天我们的直营店数量是175家，明年上半年要达到300家，同时我们明年至少要开700到1000家的工艺品店，在全国高档的社区，类似于燕莎、赛特这种高档的场所。所以说，20亿都是保守的估计，就看我们自己的开发速度了。
记者：非常感谢您，也祝福连天红，今天是腊八节，过了拉腊八就是年。希望您对我们的网友说几句祝福的话。
张剑钊：祝网友们万事如意工作顺利。
记者：非常感谢您！谢谢！
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