厨房性能美感比拼 要融入设计元素
在“威法-西门子厨房体验馆”里，《电器》记者发现，与其他品牌以“延米”为单位的销售方式不同焦点房地产网，威法橱柜是按照“组”来销售的。消费者提供自家厨房的平面图并选定需要的产品后，设计师会当场使用电脑为消费者进行设计，其中就包括对家电所需位置的确定和优化。
与家电连锁卖场导购员上来就大谈产品性能不同，建材渠道导购员说得最多的字眼就是“设计”。导购员不会直接进行家电推销，重点关注的是消费者家庭的装修风格、厨房面积、居住人口及所需功能。客户答应上门测量后，家电及橱柜配件的推荐往往能够成为设计的一部分，由设计师来完成。“由于建材渠道的厨电多与橱柜一同销售，商家一般都会提供上门测量及设计服务。在这一点上，建材渠道销售的产品往往更多地与服务相连。”刘春华说。
随着中国家庭居住环境的改善，厨房空间正在变大，功能也在发生变化。“快节奏生活将令更多人期待回归家庭，进行修整。便捷、高效的厨电产品以及和谐一致的厨房设计，不仅能够让用户摆脱繁琐、烟熏火燎的厨房操作，还能营造一个温馨、轻松的居室环境。”王伟庆说，“然而，目前中国消费者有一个误区——不愿意为服务付款。家电连锁卖场销售的是单独的家电产品，而建材渠道经销商往往会为消费者提供专业的设计方案。”
如果说设计是建材渠道吸引消费者的一个“软实力”，那么建材渠道具体到产品的“硬实力”是否与其他渠道存在差异呢？据《电器》记者了解，目前多数企业在建材渠道销售的产品型号与其他渠道并无差别，但是也有企业正在考虑对建材渠道的产品进行差异化处理。“目前，帅康各渠道销售的产品类别基本相同，帅康会逐渐对不同渠道的产品进行区分，提供一些定制产品。” 刘春华说。
海尔已经开始针对不同渠道，研发和提供符合该渠道特征的产品。海尔有关负责人表示，客户需求已经变得更加细化和零散，完全相同的产品不但难以满足消费者的个性化需求，也容易引发不同渠道间的恶性竞争。为了能够实现差异化产品供给，海尔采用了模块化生产模式。据介绍，这一模式首先将产品划分为不同模块，每一个模块都提供多种选择方案，更换一个模块就能够产生一个全新的产品。
对于建材渠道的厨电是否具有价格优势，家电企业负责人多数避而不谈。一位业内人士表示，与橱柜搭配销售的厨电还是具有一定价格优势，但是为了保证各个渠道间的公平竞争，多数企业都执行较为严格的价格政策。总体来看，各类渠道的产品价格基本一致。《电器》记者在走访时发现，一般橱柜厂家都会制定几个价格比较低廉的套餐(橱柜+台面+吸油烟机+灶具+五金配件)，如果按照原有价格和折扣，除去非电器部分的费用，建材渠道厨电产品价格的确比家电连锁卖场略低。
建材与家装关系密 淡旺季区别明显
与家装天然的联系，使得建材渠道淡旺季销售成绩差距非常大。一般情况下，12月到第二年2月是建材渠道销售的绝对淡季，而“五一”和“十一”的当月销售可以达到平常月份的2倍。
海尔有关负责人给《电器》记者分析了这一现象的成因。首先，中国的商品房多在年初交钥匙，而消费者多不会选择在冬天施工装修；其次，“五一”和“十一”是时间较长的公共假期，消费者有充足的时间购物；第三，“五一”和“十一”时，商家普遍会开展较大幅度的促销。
在刘春华看来，淡旺季表现的巨大差异是建材渠道的天然缺陷。好的企业应该具备让淡季变旺的能力，综合利用各种营销手段提高淡季销售，提升建材渠道的整体表现。“建材渠道的主要消费群体为新装用户，购买集中在房屋装修进行时段，因此旺季的销售情况非常好。企业现在应该考虑如何将淡季变旺，吸引除新装客户以外的消费群体。”
《电器》记者曾在“五一”假期和5月中旬两次探访同一家建材城，仅从人流来看，“五一”的热闹与5月中旬的门可罗雀形成鲜明对比。同时，多数商家仍在执行“五一”的促销政策。一位品牌橱柜导购人员坦言，由于国家出台了严厉的房地产调控政策，今年橱柜市场销售情况比较一般，各家都加大了促销力度。
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