建材渠道竞争大 多种运行模式并行
与成熟的家电连锁渠道不同，建材渠道正处于上升发展期，业态模式并不统一。据了解，目前建材渠道主要有两种运营模式，一是建材超市，这种模式与国美、苏宁基本相同，“流水到库，售后返利”，一般有较为统一的政策，如百安居、东方家园等；二是以居然之家、红星美凯龙为代表的大型建材家居商城(以下简称建材城)，以收取店面租金的形式运营，各地方政策并不统一。某家电企业渠道负责人告诉《电器》记者：“建材超市是最近几年才兴起的，它的出现丰富了建材渠道的业态形式，打破以摊位制为主的传统模式。由于运行模式与家电连锁卖场类似，一些家电企业已经将建材超市与国美、苏宁归为一类渠道统一管理。”
针对建材渠道的不同运营模式，家电企业对建材渠道的拓展也呈现出不同形式。据《电器》记者了解，通常情况下，与建材超市的合作由家电企业总部直接对接，而针对建材城的合作多由家电企业当地经销商自行拓展。海尔有关负责人表示，一二级市场的百安居等建材超市，拥有相对统一的政策，由海尔直营，更广泛存在的各类建材城多由海尔当地工贸公司负责拓展。他认为，由于各地市场建材城政策个性化较强，总部对接散点的模式不太可行，由工贸公司负责的灵活性更高、可操作性更强。
厨电企业在居然之家等建材城的运营模式非常丰富，包括建立专卖店、在家电专区进行展示和与橱柜品牌合作等。据刘春华介绍，帅康多以建立专卖店的模式来与建材城合作。一般情况下，已经进入橱柜行业的家电企业多数会选择专卖店模式，呈现统一的品牌形象。对于海尔而言，呈现在消费者面前的是海尔整体厨房专卖店。然而，据《电器》记者了解，事实上，海尔整体厨房内的电器和橱柜产品是分别由两个独立的公司运作的。海尔有关负责人表示，海尔整体厨房内配备的电器产品，是在海尔集团内部进行的大单采购，由厨电和厨房两个部门对接，不产生外部费用。
同时，多数建材城都会开辟专门的家电区，集中展示各类家电产品。据《电器》记者观察焦点装修家居网，厨电、热水器企业都会在家电区内展示自己的产品，但是从出样和展示面积来看，远不及家电连锁卖场。
应用最广泛的模式是与橱柜品牌建立战略合作伙伴关系，由橱柜商代理销售厨电产品。“威法-西门子厨房体验馆”就是这种合作模式的产物。在体验馆的展示间里，西门子家电与威法橱柜亲密无间地结合在一起，导购员会向来购买威法橱柜的消费者推荐西门子家电。王伟庆表示，西门子已经与众多一线橱柜国际品牌展开合作，针对品牌众多的国内市场时，一般由西门子各地经销商来负责拓展。
“与橱柜商合作可以在销售中形成互补，橱柜商会依据橱柜规格和风格主推某个型号的厨电产品。当然，如果消费者有其他需要，也有其他型号可供选择。”据刘春华介绍，目前帅康已在广州、深圳等地与多家橱柜品牌展开合作。
《电器》记者发现，多数橱柜商会代理多个厨电品牌，为消费者提供较大的选择空间，其中不但有方太、老板、德意等国产厨电品牌，也不乏一些在其他家电渠道无缘见到的国外品牌，如Frank、CUCINE等。孙利明认为，厨电企业与橱柜企业合作共赢是好事，但目前这种模式还亟待完善，这样才能在保证双方合作共赢的基础上，带给消费者更多的收益。
房产调控下 一二级市场仍是主战场
随着国内住房需求进入高速增长阶段，一二级市场成为房地产商的必争之地，这也极大地促进了一二级市场建材渠道的发展。刘春华表示，目前，建材渠道主要集中在一二级市场，北京、上海等一级城市都已成为大型建材城和建材超市“扎堆”的地方。一二级市场建材渠道的集中度已经越来越高，规模越来越大。以北京为例，百安居、东方家园、居然之家、爱家家居、集美、城外城等为消费者熟知的建材市场，已经广泛分布于北京市区三环以外的主要商圈。
“从目前情况来看，一二级市场的容量更大，在消费需求成熟后，购买整体橱柜的比例较大。从整体市场需求的成熟度和现有规模来看网络超女，一二级市场建材渠道的发展比三四级市场更为成熟。” 陆骥烈表示，伴随着中国城镇化进程加速发展，这种格局很快就会发生变化，建材渠道的城乡边际效应很容易就会被打破。
受访的企业负责人均表示，虽然目前的主战场是在一二级市场，但是大家都在关注三四级市场建材渠道的发展。目前，三级市场建材渠道已经初具规模，家电企业都持积极态度进行拓展。据海尔有关负责人介绍，海尔厨电对建材市场的拓展主要集中在一二级市场，其中整体厨房对海尔厨电销售的带动作用明显。由于拥有自己品牌的橱柜，海尔厨电在一级市场已经不再大规模寻求与橱柜商的代理合作。针对三级市场存在的建材渠道，更多的是由海尔专卖店来展示，海尔与品牌橱柜商主要采用业界结盟的合作方式。
陆骥烈指出，在城市市场，消费者多数是在选购橱柜时搭配购买厨电；相对而言，农村消费者对于厨电品牌的认知度普遍偏低，更认可已经深入三四级市场多年的白电品牌，未来在农村建材渠道，白电品牌可能具备更强的竞争力。
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