主持人：林总的比喻非常形象，各家公司都有自己的方式，来给消费者打出这样一个形象，让他们通过这个特色认知到我们的品牌，以区别游击队和其他一些同一级别的家装公司。回到目前这个市场情况，各家也都有各自特色的营销方式。目前由于上游的压力确实是比较大，市场情况比较冷淡，大家采取的方式也都五花八门，甚至有一些价格上的调整，比如轻舟前期提出了“工费之外先装修后付款”这样一个模式，这个在业内是引起了一定争议的。但是前一段新浪家居做的调查里面，发现还是有63%的网友朋友，喜欢这种前期少付一些款项的支付方式。说明消费者在连购房都持观望态度的情况下，对装修价格上的吸引力，还是比较感兴趣的。
金波：是这样，每一个企业有自己不同的方向。我刚才一直讲，我们今天遇到一个诚信危机，所谓诚信危机，我刚才问了一个问题，我说游击队的问题，和我们品牌家装公司的问题区别是什么？就是小公司和游击队，其实最大的问题，如果让我这么多年的观念来看，第一个没有保障，它的材料，它的售后，由于消费者对于家装行业的不理解。
第二个问题我们品牌家装公司现在存在什么问题。刚才林总说了一个，我们对于生活方式的一种追求，我觉得这是一个大家要去探讨的一件事情。我们这些品牌公司今天和消费者之间所发生的冲突和矛盾，我现在可以告诉你答案，是模式，什么模式？我们今天的管理模式，包括我们很多配套的东西，其实也是依据于以前的家装特点来的。你比如说施工的项目经理，他以前做家装，所有东西都是他自己做，可是发展到今天的时候，实际上他在现场，几乎现场所有的东西都能控制，现在大部分控制不了，换句话说，我们今天的项目经理在施工现场所发挥的作用，和原来的作用相比被打折了，那我们现在就要重新定义这个项目经理，他在现场要么他的工作职责要改变，或者包括它的分配机制、利益机制要改变，他才能够完成他这样一个工作职责，这是代表轻舟的理解，不代表其他公司的理解。
我们今天的家装和过去的家装发生一个根本本质的变化，比如打个比方，以前在中期，消费者到中期的时候，一个家装成什么样，他基本上知道。为什么？无非就是消费者到中期的时候，墙面的瓷砖铺贴50%，墙面处理一次见白，还有木工收口，也就是现场所有制作工艺都看出来，就像油工了，这个阶段消费者的付款方式是合理。今天发现一个，60%的东西都没见过，什么都不知道，不知道后边是怎么回事，所以现在很多的问题和矛盾就出现了，所以从我们来说，轻舟考虑这个问题，我们现在是希望能够让现在的家装方式和我们现在的管理，能够更紧密地配套，能够结合，就像我说的，我们今天很多和消费者之间观念的不同，包括发生一些比如说纠纷，或者说一些东西，不是因为大公司几乎不太存在，说实话欺诈这些东西不存在。大公司现在出现的主要问题，就是我们的模式，设计师到底设计什么，现在基本上也是依据以前的设计习惯延续的。
但今天的家装跟以前的家装不一样，设计师的设计功能不再是现场制作的，复杂的吊顶复杂的这些为主了，至少我觉得林总他们那边的设计师在项目上会更多一些，我们绝大部分的设计师在这个项目的比例要少一些，设计师今天的功能也在变，但他的工作方式和约束方式和以前是一样的，所以这个矛盾也会造成，就像我说的，我们和游击队之间，我们和小公司之间，和客户之间出现的这种差异和纠纷，其实是本质上的不同。那么我现在就想，轻舟怎么解决这问题，我们就希望把现在所谓的这种新家装和我们整个的管理模式进行重新的整合，去配套，去实现像原来的管理方式，为什么那个时候消费者相对满意度高，就是我觉得问题在这儿。
所以我们在调整这个的时候，因为我们在调整这种方式的时候，已经跟同行聊过，也有同行跟我说过，这个东西跟打折没有问题，是价格战。只是我选择的切入点，是首先我选在了付款方式上，我们通过这个切入点，实际上我们真正要实现的是什么？真正要实现的是对我们现在的这些终端客户整体装修模式的调整和改变，以配套我们所有东西的改变。可能我们在这样，服务上才能对位，我们过去更多的是靠管理，管理是什么？我给你提一个要求，你要这么做，但是我们的激励机制、分配机制、职责，比如说你拿出一个设计师的岗位职责来，职责是怎么规定的，有行政命令出现了，这个事发现跟以前不一样，重新梳理整个的职责，能够让消费者看到这个东西的时候，他很直观看到的时候，他会觉得有一个很直观的放心，我看到这个东西，我就相信你一定比他好。
我们现在面临的问题也在这儿，我们在视觉上的东西，很多东西无法造成明显的区分，所以也就造成了各种渠道传播出来的东西无法判断。比如刚才林总说科宝做的东西，实际上让客户的感受，视觉、听觉，到这个环境之后马上就能区分出不一样来，我觉得这是一个我们现在这些品牌公司一个重要的目的，就是说你一定要让客户明显地区分出你的区别，刚才游击队在市场上的份额占到那么大的水平，张总说1%，这个是比较客观的，我们现在全加起来能占10%，也就这个水平，游击队占90%，这90%的客户都是因为经济和消费能力的原因，被迫选择游击队的吗？绝对不是，这里面至少1/3，甚至到1/2的人，是他完全有经济能力的，但他要找到我选你的理由，他需要有一个明显的区分，现在就是要把这个区分做得更清楚，让消费者感觉到我找你为什么，让这种鱼龙混杂的局面把它分开，沙子沉下去，最后要选择沙子，那消费者也是明明白白的选择，而不是说一碗捞下去，有水有沙子，现在是这样一个状况。
主持人：也就是价格上的调整是深入的考虑，并不是说仅仅针对当前一种态势不好，走势不好采取的价格战措施？
林周勇：这个行业真正价格战的空间不大，集体要跟着，全赔的，本质上家装空间不大，它那个更多的是一种跟客户关系的一种转变，现在跟客户是相对比较紧张的关系，每个公司去寻找自己独特的方式，所以我觉得这样的话整个行业更加百花齐放。
金波：现在品牌公司不可能打价格战，你想打也打不了，我们现在的利润已经被压在非常薄，所以对于今天的品牌家装公司来说，实际上作为价格战来说，而且我可以跟你说，价格战没有任何意义，今天的客户不是在拿你们几个人之间去比较，在价格上，他在拿你和跟你不在一个档次上其他去比较的话，你是无法在价格上跟它竞争的。我比元洲便宜一点儿，他没有任何意义的，因为他选择你的客户，他不是因为你比它便宜了一点，他选择你，没有意义，价格战在我们来说几乎没有意义的。
刘爱华：我很赞同，这个价格战没法打，现在各家在出一些优惠政策的时候，还是贴着自己的利润，基本上甚至趋于零利润了，可能也要做，但这个都不叫纯粹是价格战，这个游击队这边，为什么游击队占那么大份额？就是一个生生不灭的，门槛太低了，几个人一点费用可能就组织起来，再找一些装修队，再找一些工人，成本非常低，售后是没有任何保障的，刚装修完两、三个月，半年都看不出来什么问题，那么你在相对于品牌公司装的房子一对比，所有的隔音除噪这方面的处理，以后客户就发现了，装一次就记住了，永远记住这个教训，你省了这部分钱，为你以后埋下了很多的隐患，将来会增加维护的成本，一个房子整个住进去，入住之后是要运营的，等于增加了将来的运营成本，这是很多明智的消费者，真正不是水平消费收入的问题的话，现在大概越来越趋于理性，会做这个选择，大概会选择品牌家装公司，是不是对个性化需求，特别是我希望少付一点钱，有一个好的保障。有的选科宝，我的博洛尼，生活方式很对位，大家有一个第一印象，先入为主，就像刚才说男女之间，这个也是，选家装公司就像选情人一样，我对你第一印象非常好，没有理由，你把它钱少一点就嫌弃你了。还有心理需求、情感上有没有更接近，他选择了你，这个大家现在更多的就是这种理性的思维，理性消费是越来越理性了。
而且真正选这个游击队的有一批，的确是在他经济有一些欠缺的，信息的来源，对品牌家装不认可，是因为他信息的不对称，可能我找几个工程队、装修队是一样的，貌似一样，再有这样的房子，我相信他会选择品牌公司。而且他之后出现的问题是一连串的，因为我自己也做过装修，出租出去，没有做大的成本投入，发现真的是一分价钱一分货，你的精力和时间成本已经投入了，但是如果说你再从选材，选家装公司品牌和游击队之间，在这个上面你想去省的话，对你将来是后患无穷的。
上一页 [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] 下一页
相关文章